Est-ce qu’il vous arrive de comparer vos prix à ceux de vos concurrents ? Est-ce que vos clients vous disent souvent : « C’est intéressant, mais j’ai trouvé moins cher ailleurs » ?
Si oui, vous êtes tombé dans le piège de la Commodité. Chaque fois que vous entendez cette phrase, c’est un signal d’alarme. Cela ne veut pas dire que vous êtes trop cher. Cela veut dire que vous êtes comparable. Vous êtes devenu un vendeur de « riz ». Et quand on vend du riz, le seul argument, c’est le prix au kilo.
C’est une course vers le bas où le gagnant est celui qui accepte de perdre le plus de marge. C’est une guerre d’usure, un « Océan Rouge » rempli de requins où tout le monde se bat pour des marges qui fondent comme neige au soleil.
Sortez de l’Océan rouge
Vous méritez mieux que cette guerre des prix.
Les entreprises qui dominent leurs marchés ne cherchent pas à être « meilleures » que leurs concurrents. Essayer d’être meilleur est un jeu épuisant. Les leaders cherchent à être différents.
Le principe stratégique est simple, théorisé par Al Ries & Jack Trout (The 22 Immutable Laws of Marketing) : « Loi N°2 : La Loi de la Catégorie. Si vous ne pouvez pas être le premier de votre catégorie, créez une nouvelle catégorie où vous serez le premier. »
Regardez le marché ivoirien :
- Il y a 500 « Experts Comptables » à Abidjan. Ils se battent tous pour les mêmes PME.
- Il n’y a (presque) aucun « Expert en Optimisation Fiscale pour les Exportateurs d’Anacarde ».
Le premier est un généraliste (Océan Rouge). Le second est un spécialiste (Océan Bleu).
Selon W. Chan Kim & Renée Mauborgne (Blue Ocean Strategy), La rentabilité est supérieure dans les marchés non contestés. Quand vous n’avez plus de concurrents, vous avez un monopole. Et dans un monopole, c’est vous qui fixez le prix
Comment sortir de la masse ?
Vous devez appliquer la Stratégie de l’hyper-spécialisation. Le généraliste rassure, mais c’est le Spécialiste qui facture.
Voici la formule pour pivoter votre positionnement dès aujourd’hui : La Méthode « X pour Y ».
Ne dites plus : « Je fais [X] » (Votre métier).
Dites : « Je fais [X] spécifiquement pour [Y] » (Votre cible).
- Exemple A (Le Généraliste) : « Je suis Coach Sportif. »
👉Tarif : 15 000 F la séance (en concurrence avec tout le monde).
- Exemple B (Le Spécialiste) : « J’aide les Cadres Dirigeants de plus de 45 ans à éviter le burn-out par le sport. »
👉Tarif : 100 000 F la séance (aucune concurrence).
Le Résultat économique
Quand vous rétrécissez votre cible, deux miracles se produisent :
- Votre coût d’acquisition baisse : Vous savez exactement à qui parler (fini de tirer dans le tas).
- Votre « Pricing Power » explose : Puisque vous êtes le seul à résoudre ce problème précis, le client ne compare plus. Il paie le prix de l’expert.
Conclusion
Arrêtez de vouloir plaire à tout le monde. Plaire à tout le monde, c’est ne plaire à personne assez fort pour qu’il sorte son chéquier. Choisissez votre bataille. Choisissez votre niche. Devenez le Roi de votre propre royaume.
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